Coldcall,直譯為冷電話又叫陌生電訪,業(yè)內(nèi)比較喜歡說“打 CC”,意思就是主動(dòng)給現(xiàn)階段不認(rèn)識(shí)但極有可能是潛在候選人的人打電話。本文分享獵頭打coldcall經(jīng)驗(yàn)。

我們公司是做新媒體的，我是一個(gè)苦逼的招聘狗，由于行業(yè)特殊的原因，我們公司要招聘的一些崗位候選資源有限。通過多方打探，終于找到了其中一個(gè)同行企業(yè)類似崗位人才的聯(lián)系方式，我打算挖完這個(gè)人之后，通過他的人脈，再挖他們公司其他崗位。

現(xiàn)在，除了這個(gè)人的聯(lián)系方式，我對(duì)他個(gè)人工作情況一無所知，但如果突然給他打電話，我也不知道該問什么?他會(huì)不會(huì)排斥，萬一他很介意，不愿意和我們多聊，那我就損失了一個(gè)重要的資源?

請(qǐng)教招聘大咖，我們想要定向挖角，該怎么打陌生電話(ColdCall)?

首先普及個(gè)小知識(shí)點(diǎn)：獵頭行業(yè)里，什么是Cold Call?CC如何繞過前臺(tái)，物色目標(biāo)候選人。

1. Cold Call字面解釋是“冰冷的尋訪”，是屬于顧問尋找搜索目標(biāo)的方法之一，會(huì)根據(jù)實(shí)際需要運(yùn)用一些方式方法等;

2. 在獵頭工作中，Cold Call具體指的是主動(dòng)打電話訪尋未知的潛在候選人并獲得相關(guān)的候選人信息，主要用在初期訪尋階段和背景調(diào)查階段。

不知不覺，企業(yè)內(nèi)部做招聘的，大家都意識(shí)到需要用獵頭的思維來做招聘，什么是獵頭的思維?很多人第一反應(yīng)就是挖角。多年前的片段浮現(xiàn)在腦前。

做過CC的人會(huì)發(fā)現(xiàn)，技術(shù)人員的CC會(huì)是非常困難的，也許大家一朝被蛇咬十年怕井繩吧，各公司對(duì)前臺(tái)訓(xùn)練有素，對(duì)于涉及到技術(shù)人員的任何問題和事情都緘口不言，絕對(duì)不轉(zhuǎn)，實(shí)名制也不行。碰到不確定的事情，也只是留個(gè)姓名和電話，前臺(tái)就是堅(jiān)守的關(guān)卡。

正如格力董明珠曾說過，格力的技術(shù)人員被挖角的現(xiàn)象比較嚴(yán)重，也呼吁挖角的企業(yè)是否需要交“轉(zhuǎn)會(huì)費(fèi)”，來杜絕其他公司的拿來主義。可想而知，大多數(shù)企業(yè)都意識(shí)到關(guān)鍵核心技術(shù)人才是企業(yè)的財(cái)富，防火防盜防獵頭。不過獵頭的價(jià)值就是，幫助他的客戶掠奪稀缺資源，稀缺的人力資源。幫助不愁找工作的人找到更好工作，實(shí)現(xiàn)職業(yè)的跳躍。

筆者曾經(jīng)操作的一個(gè)case：CFD流體工程師崗位， CC也沒有那么難，扮作目標(biāo)公司服務(wù)廠商企業(yè)的采購(gòu)部門，進(jìn)行采購(gòu)信息采集工作，讓企業(yè)提供成功案例和技術(shù)支持電話。

在做好了相關(guān)行業(yè)信息和資料后，打通的第一通電話，對(duì)方的前臺(tái)妹子也不是吃素的，貌似油鹽不進(jìn)。

“您好，幫我轉(zhuǎn)下你們技術(shù)部門”從容鎮(zhèn)定的讓前臺(tái)妹子轉(zhuǎn)。

“您有什么什么事情嘛?我們這邊實(shí)名制?！泵米訕?biāo)準(zhǔn)話語話術(shù)應(yīng)答著。

“我是航空集團(tuán)的，我們欲采購(gòu)一批CFD成套設(shè)備，現(xiàn)進(jìn)行信息采集，需要找你們懂技術(shù)的工程師了解下相關(guān)信息?！眻?jiān)定的回復(fù)前臺(tái)妹子。

“要不，您這邊留下電話，我讓我們銷售部門同事給您回過去”妹子不確定，但是也不婉拒。

“我這邊很著急，轉(zhuǎn)個(gè)銷售咨詢下，如果你們不配合，就算了，還有十個(gè)廠家需要了解?！惫首鞑荒蜔┑拇蚨蚊米拥脑?，欲掛斷電話。

“不好意思，我?guī)湍戕D(zhuǎn)給銷售部門，您可以向他們咨詢下?！?/p>

電話轉(zhuǎn)給銷售部門，谷雨拽了幾個(gè)深?yuàn)W的技術(shù)問題，銷售犯難的同時(shí)，谷雨順勢(shì)提出找個(gè)技術(shù)工程師支持。對(duì)于銷售人員，抓住任何一個(gè)商機(jī)的天性，他們往往非常配合你做了這件信息采集的事情，提供你想要的姓名和聯(lián)系方式。

另打一個(gè)公司的前臺(tái)時(shí)，同樣的開場(chǎng)白，但是出現(xiàn)的情況截然不同，對(duì)方捂住電話告知候選人，有獵頭挖你啊，你趕緊過來接電話啊。

回顧C(jī)C過程時(shí)會(huì)發(fā)現(xiàn)，第一：強(qiáng)勢(shì)很重要，說的事情必須像那么回事兒。角色扮演的人，必須得臉皮厚，得敢打，敢反復(fù)打。第二：簡(jiǎn)單明了，出乎意料的驚喜也時(shí)常出現(xiàn)。還是有很多人愿意和獵頭接觸，愿意接觸更多的機(jī)會(huì)，即使暫時(shí)不考慮換工作，也非常希望了解到自己目前的市場(chǎng)價(jià)值，隨時(shí)關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。

想想這都是幾年前的獵頭技巧，通過角色扮演，聯(lián)系上目標(biāo)候選人。然后才是和候選人溝通——吸引到候選人的注意——接受面試——接受offer——入職報(bào)到。

如何和候選人建立第一次溝通頻道?

回到案例中，樓主擔(dān)憂的是，除了這個(gè)人的聯(lián)系方式，我對(duì)他個(gè)人工作情況一無所知，但如果突然給他打電話，我也不知道該問什么?他會(huì)不會(huì)排斥，萬一他很介意，不愿意和我多聊，那我就損失了一個(gè)重要的資源。那好，針對(duì)于如何問，我們回到場(chǎng)景中。

A、 場(chǎng)景(開宗明義，以企業(yè)名義建立溝通頻道)

企業(yè)HR：您好!請(qǐng)問您是××公司(目標(biāo)公司)的李小姐嘛?

候選人：您是?

企業(yè)HR：不知道您說話方便嘛?我是××公司(目前所在公司)的Coco，一個(gè)朋友向我推薦了您，知道您是××公司曾任職過××崗位，正好我們公司目前有些這方面的崗位，希望和您交流下。

候選人：不好意思，我現(xiàn)在暫時(shí)不考慮啊。

企業(yè)HR：不考慮沒有關(guān)系啊，既然是同行業(yè)，咱們可以保持一個(gè)聯(lián)系，希望日后公司層面能有合作可能性。由于是朋友推薦，只有您的聯(lián)系方式，您方便告知您的全名，以及留一個(gè)您的郵箱，我可以把我們公司招聘信息發(fā)給您參考下，不考慮沒有關(guān)系，咱們初步建立一個(gè)聯(lián)系。(如果告知，后續(xù)再補(bǔ)上一句：不知道您手機(jī)號(hào)是否就是微信號(hào)，后續(xù)加下您的微信，保持一個(gè)聯(lián)系)。

企業(yè)HR:非常感謝，我后續(xù)會(huì)把郵件發(fā)到您郵箱。

Tips：

(1) 自報(bào)家門，讓對(duì)方感受到真誠(chéng)，不拐彎抹角;

(2) 即使對(duì)方不考慮，也不要草率的掛斷電話，自然主動(dòng)的問下對(duì)方的郵箱、QQ或者微信，為建立深入聯(lián)系打下基礎(chǔ)。不要讓一通電話變得毫無意義。因?yàn)門A的拒絕，有可能是TA現(xiàn)在所處的環(huán)境不方便，只需要建立聯(lián)系后，再改一個(gè)時(shí)間去電話，可以咨詢是否微信號(hào)有誤，沒有加上，或者發(fā)的郵件是否收到，有沒有需要咨詢了解的。

(3) 溝通要站在對(duì)方的角度考慮問題，不要強(qiáng)行的去推銷公司的職位，很容易引起初次溝通的反感。初次溝通，秉著建立聯(lián)系即可，如果碰到非常友好的候選人，視情況加快進(jìn)展(面試邀約、期望薪資的確認(rèn)等)

B、 場(chǎng)景(以第三名義和候選人保持聯(lián)系)

獵頭：您好!請(qǐng)問您是××公司(目標(biāo)公司)的李小姐嘛?

候選人：您是哪位?

獵頭：我是××獵頭公司的Coco,不好意思，打擾您，請(qǐng)問您說話方便嘛?

候選人：好的，可以。您是怎么知道我聯(lián)系方式的?

獵頭：一個(gè)朋友推薦的，她說您目前在××公司(目標(biāo)公司)從事相關(guān)崗位，正好我這手頭上一份工作機(jī)會(huì)比較適合您，冒昧給您去了個(gè)電話，可能會(huì)占用您3-5分鐘，不知道您是否方便。

候選人：要不，您把相關(guān)工作機(jī)會(huì)發(fā)到我郵箱。

獵頭：好的，您方便的話，可以告訴下您的郵箱嗎?

候選人：××@qq.com(一般會(huì)楞了下，不過還是會(huì)給其郵箱)

獵頭：好的，您的郵箱是××@qq.com，我后續(xù)發(fā)到您的郵箱，請(qǐng)注意查收郵件，如果方便的時(shí)候請(qǐng)您回復(fù)一份最新的簡(jiǎn)歷。

TIPS：

(1) 以第三方名義和候選人保持聯(lián)系，打通第一次電話，建立初步聯(lián)系。確認(rèn)郵箱，發(fā)JD進(jìn)行確認(rèn)。

(2) 第三方和候選人溝通時(shí)，也可以在人選方便的時(shí)候，電話了解候選人的期望(行業(yè)、崗位、薪資等)。

(3) 建立聯(lián)系，QQ、微信等，盡可能不要讓一通電話變的無效。如果人選不方便接聽電話，盡可能選擇人選方便的時(shí)候去電話，了解到相關(guān)的人選自身信息(目前所在公司的確認(rèn)、從事的工作性質(zhì)、目前薪資等)。

(4) 作為第三方獵頭，某種程度代表著對(duì)相應(yīng)行業(yè)的了解，適當(dāng)?shù)膾伋稣T惑給到候選人，吸引到候選人的注意，愿意更多的透露TA的情況以及目前公司所在的情況。

總結(jié)：關(guān)于和候選人建立第一次溝通頻道，可以模擬出不同的場(chǎng)景，無數(shù)次可能性。首先，自己要表示出對(duì)于行業(yè)有一定的了解，做一些功課，就想著空手套白狼，估計(jì)很難贏得對(duì)方的尊重吧;其次，溝通時(shí)一定要保持一定的親和力，注意聊天方式，舒服的聊天方式，總會(huì)讓人忍不住多聊幾句;再次，第一次溝通盡可能保證是有效溝通，無效的溝通比如，對(duì)方不考慮，啪，直接掛斷;最后，站在對(duì)方的立場(chǎng)考慮問題，誰也不希望接到一個(gè)推銷電話，雞同鴨講的人建立聯(lián)系，要給予的是提供工作機(jī)會(huì)，行業(yè)信息，雙贏的選擇信號(hào)。

獵頭網(wǎng)友分享打cold call經(jīng)驗(yàn)(來源知乎網(wǎng))

做過獵頭，說一下心理狀態(tài)的發(fā)展趨勢(shì)就是緊張→抵觸→接受→手到擒來

緊張

一開始被要求打cold call的時(shí)候會(huì)緊張，提前準(zhǔn)備好的對(duì)客戶公司的了解以及一套想好的說辭等到真正和candidate聊的時(shí)候發(fā)現(xiàn)人家問的全是我沒了解到的，還磕磕巴巴的說不清楚。這時(shí)候候選人會(huì)覺得你不專業(yè)，導(dǎo)致的就是懶得和你聊，“我一個(gè)年薪5 60萬的，你們獵頭公司就派你這么個(gè)green hand跟我聊 看不起我啊"?(真實(shí)經(jīng)歷)。于是對(duì)方掛斷了你的電話，當(dāng)然這樣的后果有兩方面。好的方面是我會(huì)更加深入的了解客戶的詳細(xì)的信息，以便能回答候選人提出的問題。壞的方面就是，我開始抵觸打電話。

抵觸

抵觸期的我，經(jīng)常是能拖就拖，拖不了了硬著頭皮打，”哎，大哥沒接電話，太好了!哎，這號(hào)停機(jī)了，太好了!哎，人家一聽我是獵頭就掛了，太好了!哎，都不考慮，太好了!“為什么我當(dāng)時(shí)的心理狀態(tài)是這樣，現(xiàn)在回想起來 一是抵觸，拿起電話手就開始出汗，心里想的就是之前被拒絕時(shí)的情形。第二，也是主要原因，當(dāng)時(shí)生活沒有壓力，大學(xué)還沒畢業(yè)，一周上班3-4天，只是實(shí)習(xí)，純粹是無聊才出來見識(shí)見識(shí)。

接受

這種心態(tài)大概持續(xù)了一兩個(gè)月，覺得自己像個(gè)廢物，也下決心開始改正。這時(shí)就要謝謝兩位大哥，一是當(dāng)時(shí)帶我的consultant，濤哥，相當(dāng)儒雅的一個(gè)人，像是長(zhǎng)輩，領(lǐng)我入門，循序漸進(jìn)的教我如何與候選人交流，溝通。第二個(gè)也是consultant，我當(dāng)時(shí)會(huì)support他幾個(gè)項(xiàng)目，熙哥，他更像是哥們兒，教我的方法更加直接，例如，他扮演我要聯(lián)系的候選人，我來和他介紹position，這樣能直接發(fā)現(xiàn)我的問題，哪些地方了解的不夠深入，他經(jīng)常說的一句話就是”站在候選人的角度去想問題“ 。由于我和熙哥下班順路，每天都一起走，所以他也會(huì)在路上告訴我一些東西，”剛開始打電話都會(huì)經(jīng)歷你這種事情，會(huì)被嘲諷，甚至?xí)涣R兩句，也許你打電話的人其實(shí)是個(gè)很nice的人，只不過可能打電話時(shí)他心情不好，你純粹是撞槍口上了，過一天，給他發(fā)個(gè)信息，表明下身份，你得承認(rèn)獵頭這行的cold call還是相對(duì)好打的，因?yàn)榻佑|到的人受教育的層面相對(duì)會(huì)高，我想除非職位和錢不合適，否則很少有人會(huì)拒絕幫他改善環(huán)境的請(qǐng)求?！敖邮芰诉@些以后，每天濤哥和熙哥會(huì)帶著我給candidate打幾個(gè)電話，我從中感受和學(xué)習(xí)一下候選人想要了解的知識(shí)，比如工作地點(diǎn)是一條很重要的信息，人家原來住魏公村在中關(guān)村上班，走路半個(gè)小時(shí)也到了，你給人家介紹的工作地點(diǎn)在望京，沒班車，沒交通費(fèi)，薪水平均每月漲1000塊錢，那人家基本也不會(huì)考慮了。cold call這東西，抵觸就是因?yàn)榭謶?，恐懼的是你不知道電話那頭是誰，他會(huì)說什么?？朔謶值淖詈棉k法就是面對(duì)，樹立起自信，”我TM也不比你缺胳膊少腿，我TM智商也不比你低，我TM上的大學(xué)好賴也是個(gè)211，你TM掙錢是比我多很多，但是我TM才20出頭，還TM年輕著呢，我TM到你丫這歲數(shù)肯定比你丫掙得多!“別笑話我，我當(dāng)時(shí)就是這么給自己鼓勁兒的，你要知道，獵頭這個(gè)行業(yè)真的是互惠互助，幫你換個(gè)更好地工作，我也能掙到錢，你開心，我高興。假如真的遇到說話不好聽的，罵了你兩句，直接掛電話唄，罵我兩句我也不掉塊兒肉。千萬別生氣，別用傻逼的錯(cuò)誤來懲罰自己，不值。

手到擒來

后來每天能打4 50個(gè)電話，拋去停機(jī)，不考慮等因素，和給人感覺不太靠譜的，能找到7 8個(gè)靠譜的，和這些候選人交流時(shí)記錄下這個(gè)候選人什么職位，薪水，帶不帶人，做過什么項(xiàng)目，向誰匯報(bào)等等這些信息，然后整理成list發(fā)給顧問，然后由他們?cè)賮硖蕹缓线m的候選人，將最合適的幾位再發(fā)給客戶，由客戶決定。不得不承認(rèn)獵頭這項(xiàng)工作給我?guī)淼暮锰幒芏?，更好的交流方法，改善了我脾氣，結(jié)實(shí)了很多保持長(zhǎng)久聯(lián)系的candidate等等等等。再叨叨兩句，個(gè)人感覺，獵頭這個(gè)行業(yè)，女孩兒有優(yōu)勢(shì)，但是好像做得高的男性比較多。上文中有大家認(rèn)為不對(duì)，不認(rèn)可的，還望批評(píng)指正。